Clientes en centro de la Venta: contenidos sobre ventas y marketing por Javier Baz
Soy Javier Baz, como punto de partida, te cuento mi historia personal para poner en contexto el motivo por el que me he decidido a darle vida a estos contenidos a través del cual compartiré y aportaré mi granito de arena semanalmente, el cual espero que ayude a profesionales o estudiantes como tú que estéis interesad@s y lo leáis.
Soy uno de tantos jóvenes españoles que a finales de los años ochenta llegué a Madrid, desde mi querida Zamora una de las provincias con menos publicación de España, con el objetivo estudiar la carrera de técnico en empresas y actividades turísticas, no existía la carrera de hotelería y fui a parar al CENP (Centro Español de Nuevas Profesiones) que era la escuela privada con más prestigio y a la decana. Recuerdo con cariño las charlas y encuentros entre clases en el parque que se ve en la foto superior. Desde el primer momento «me enamoré de la carrera» y todas las asignaturas me gustaban, bueno la parte de derecho no tanto, dado que creía que me iban a servir en mi trabajo y así fue.
En aquellas épocas no era fácil conseguir practicas empresariales y yo fuí de los primeros que conseguí un trabajo durante el verano en lo que se llama ahora «Work & Travel». Durante 3 meses comencé a trabajar como ayudante de camarero «bus boy» en un hotel en White Montains en el estado de New Hampshire en EE.UU.. Fue una experiencia increible donde gané muy primer sueldo empecé a tener contacto con los clientes / huéspedes.
Al siguiente año me decidí a viajar a Inglaterra y conseguí un trabajo como barman en el bar del lobby de un hotel con estilo español que recién abría, fuí inicialmente por tres meses y al final me quedé un año. Una vez que decidí quedarme un año me puse a estudiar un curso de turismo y a la vez comenc+e a hacer practicas por mi cuenta en el departamento de marketing del hotel. Me dejaron una mesa y silla con una computadora / ordenador, me compré el famoso libro de Introducción al Marketing de Philip Kottler y empecé a aprender mucho y sobre todo me enamoré del mundo del marketing y las ventas. Estando atendiendo en la cafetería del hotel recuerdo con mucho cariño cuando una pareja después de haberle servido el famoso «Afternoon Tea» me dieron una propina que fue superior a lo que ellos pagaron por el servicio, yo me sentí agradecido y fue el momento donde me quedo claro lo importante que era el ofrecer a los clientes el mejor servicio posible y sobre todo que sea con mucho cariño.
Ya de regreso a España comienzo a trabajar en un tour operador de viajes llamado Condor Vacaciones y empieza mi época donde visito agencias de viajes en Madrid y otras regiones de España. Sinceramente fue un trabajo de autodidacta, siempre tuve la suerte de tener jefes que confiaron en mi, pero mi preparación fue como ocurría mucho en esa época a base de prueba y error y siguiendo también el ejemplo y dejandome guiar por mi hermano Mario que era mayor que yo y había ido asumiendo puestos de responsabilidad en empresas internacionales como DHL.
Pronto el destino me depara que tenga la suerte de por un año comenzar a trabajar en ACRHOTEL, una asociación de centrales de reservas y cadenas hoteleras muy importante en España y durante un año recorro 40.000 km y tengo la oportunidad de llegar a todas las capitales de provincia y visitar miles de agencias, eso me permitió comenzar a rellenar y recopilar fichas en papel que a posteriori me serviría para crear lo que fue mi primera base de datos en una de las primera versiones del programa MICROSOFT ACCESS.
Llega 1995 cuando termino mi servicio militar y en la empresa UTELL en aquel momento Avelina Iglesias, su gerente general, me da la oportunidad de mi vida con 26 años asumir la posición de gerente de ventas para España de esta empresa que era multinacional. Llegó el momento de comentar a desarrollar las relaciones con los clientes importantes. Un día me llaman desde Viajes El Corte Inglés que era y es la agencia de viajes más grande de España y me dicen que el gerente de contratación Jesús Nuño de La Rosa, que llegó a ser con el tiempo Presidente de todo El Corte Inglés, quería tener una reunión conmigo. En aquel momento para nosotros era un cliente que nos compraba USD 1 Millón sin mayores acuerdos comerciales que una línea de credito. Fueron momento increibles en mi vida donde sin tener una experiencia consolidada primero desarrollé la relación con esta importante agencia y luego con American Express, Viajes Halcon o Viajes Barceló entre otras.
Me dí cuenta en aquellos momentos que era «muy importante poner el foco en el cliente y adaptarnos a sus requerimientos», a veces tenía que pelearme con los directivos que desde Londres intentaban cambiar los acuerdos para enfocarlos a su estilo anglosajón y tengo que decir que fueron las peleas por defender a mis clientes intensas pero a la vez satisfactorias dado que eso me permitía seguir creciendo y desarrollando estrategias personalizadas para mi mercado con acuerdos beneficiosos y que nos permitieron llegar a ser el tercer mercado en Europa por importancia, por detrás de Inglaterra y Alemania y por delante de Francia o Italia, lo que me dio muchas satisfacciones.
Llegó el momento de dar un a paso hacia adelante, hora hace 20 años que comencé junto con Rocío Miranda mi esposa y socia la aventura de crear una empresa que la llamamos abanZa donde nuestro objetivo era ayudar a empresas a avanzar en el mercado español. Fue en el verano de 2003 cuando implementamos salesforce.com como CRM y no lo hemos dejado hasta la actualidad. Fue otro de los momento que me marcó dado que esta herramienta me permitió comenzar a realizar estrategias de marketing One to One un nivel superior del marketing relacional que permite una personalización de las acciones tanto de ventas como de marketing.
Nos sentimos orgullosos de haber comenzado en 2002 a desarrollar el segmento del MICE representando una cadena europea llamada Corinthia Hotels y en varios años conseguimos un posicionamiento de la marca y establecimos relaciones que llegaron a convertirse en amigos tanto los clientes como los hoteleros de Corinthia y de otros hoteles que representamos bajo la marca propia que creamos llamada Venotel.
A finales 2010 tomamos la decisión de venirnos a Perú y comenzar de cero, en un país donde en mi caso no me conocía nadie y después de varios circunstancias y periplos y una estrategia de marketing de contenidos donde en mayo de 2015 creamos el blog www.hotelperunews.com que hoy tiene más de 24,200 seguidores en Linkein y 25,200 en Facebook muchos de los cuales me han dado muchas satisfacciones, hemos conseguido lograr un cierto posicionamiento en Perú en las dos áreas de negocio que desarrollamos
- Personas: que cubre servicios para las áreas de RR.HH. relacionados con Búsqueda y Selección de Talento así como Capacitaciones en temas de ventas y marketing
- Comercial: servicios de marketing de contenidos, agencia de comunicación y elaborar notas de prensa
Esta es mi historia de 30 años donde el cliente ha estado en el centro de las diferentes estrategias de ventas & marketing en empresas y unidades de negocio distintas.
A partir de ahora iré compartiendo semanalmente diferentes contenidos relacionados la ventas y marketing enfocados en los servicios ya sean de consultoría, hotelería, turismo etc. donde profundizaremos en diferentes aspectos, estrategias y técnicas que espero que pueda ayudar a otros profesionales como lograr mejores resultados comerciales y sobre todo a establecer mejores y más duraderas relaciones con clientes.
Espero que este primer artículo te haya gustado y te invito a que me sigas, compartas alguna de tus vivencias, me puedas plantear preguntas y a la vez sugerir sobre que temas tratar.
También te agradeceré que si te gusta me ayudes a compartir estos contenidos para que más profesionales puedan leerlos y tener una visión más amplia del apasionante mundo de las ventas y el marketing teniendo al cliente en el centro de toda la estrategia.
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