Clientes en centro de la Venta: contenidos sobre ventas y marketing por Javier Baz
En resumen
Este es el artículo inaugural de una serie semanal de contenidos sobre ventas y marketing de servicios, con el cliente en el centro de la estrategia. En él, Javier Baz repasa treinta años de trayectoria —de ayudante de camarero en un hotel de New Hampshire a gerente de ventas para España de una multinacional, y de ahí a fundar abanZa junto a Rocío Miranda y trasladar el proyecto a Perú— para explicar de dónde viene su forma de entender la relación comercial: poner el foco en el cliente y adaptarse a sus requerimientos.
Hitos de esta trayectoria:
- Formación como técnico en empresas y actividades turísticas en el CENP de Madrid, cuando aún no existía la carrera de hotelería.
- Primeras experiencias con clientes en Estados Unidos e Inglaterra, donde descubrió el marketing y las ventas haciendo prácticas por su cuenta en el departamento de marketing de un hotel.
- Etapa comercial en España con Condor Vacaciones, ACRHOTEL y UTELL, donde con 26 años asumió la gerencia de ventas para España y desarrolló las relaciones con las grandes agencias del país.
- Creación de abanZa junto a Rocío Miranda, con Salesforce.com como CRM desde 2003 y el marketing One to One como forma de trabajo.
- Desarrollo del segmento MICE representando a Corinthia Hotels y con la marca propia Venotel.
- Traslado a Perú a finales de 2010, estrategia de marketing de contenidos con el blog hotelperunews.com y consolidación de las dos áreas de negocio actuales: Personas y Comercial.
Artículo escrito por Javier Baz, Gerente de Ventas y Marketing de abanZa, con más de 20 años de experiencia en marketing y ventas en empresas nacionales y multinacionales de España y Perú, y formador en ventas y marketing para el sector de la hospitalidad.
Soy Javier Baz, como punto de partida, te cuento mi historia personal para poner en contexto el motivo por el que me he decidido a darle vida a estos contenidos a través del cual compartiré y aportaré mi granito de arena semanalmente, el cual espero que ayude a profesionales o estudiantes como tú que estéis interesad@s y lo leáis.
Soy uno de tantos jóvenes españoles que a finales de los años ochenta llegué a Madrid, desde mi querida Zamora una de las provincias con menos publicación de España, con el objetivo estudiar la carrera de técnico en empresas y actividades turísticas, no existía la carrera de hotelería y fui a parar al CENP (Centro Español de Nuevas Profesiones) que era la escuela privada con más prestigio y a la decana. Recuerdo con cariño las charlas y encuentros entre clases en el parque que se ve en la foto superior. Desde el primer momento «me enamoré de la carrera» y todas las asignaturas me gustaban, bueno la parte de derecho no tanto, dado que creía que me iban a servir en mi trabajo y así fue.
En aquellas épocas no era fácil conseguir practicas empresariales y yo fuí de los primeros que conseguí un trabajo durante el verano en lo que se llama ahora «Work & Travel». Durante 3 meses comencé a trabajar como ayudante de camarero «bus boy» en un hotel en White Montains en el estado de New Hampshire en EE.UU.. Fue una experiencia increible donde gané muy primer sueldo empecé a tener contacto con los clientes / huéspedes.
Al siguiente año me decidí a viajar a Inglaterra y conseguí un trabajo como barman en el bar del lobby de un hotel con estilo español que recién abría, fuí inicialmente por tres meses y al final me quedé un año. Una vez que decidí quedarme un año me puse a estudiar un curso de turismo y a la vez comenc+e a hacer practicas por mi cuenta en el departamento de marketing del hotel. Me dejaron una mesa y silla con una computadora / ordenador, me compré el famoso libro de Introducción al Marketing de Philip Kottler y empecé a aprender mucho y sobre todo me enamoré del mundo del marketing y las ventas. Estando atendiendo en la cafetería del hotel recuerdo con mucho cariño cuando una pareja después de haberle servido el famoso «Afternoon Tea» me dieron una propina que fue superior a lo que ellos pagaron por el servicio, yo me sentí agradecido y fue el momento donde me quedo claro lo importante que era el ofrecer a los clientes el mejor servicio posible y sobre todo que sea con mucho cariño.
Ya de regreso a España comienzo a trabajar en un tour operador de viajes llamado Condor Vacaciones y empieza mi época donde visito agencias de viajes en Madrid y otras regiones de España. Sinceramente fue un trabajo de autodidacta, siempre tuve la suerte de tener jefes que confiaron en mi, pero mi preparación fue como ocurría mucho en esa época a base de prueba y error y siguiendo también el ejemplo y dejandome guiar por mi hermano Mario que era mayor que yo y había ido asumiendo puestos de responsabilidad en empresas internacionales como DHL.
Pronto el destino me depara que tenga la suerte de por un año comenzar a trabajar en ACRHOTEL, una asociación de centrales de reservas y cadenas hoteleras muy importante en España y durante un año recorro 40.000 km y tengo la oportunidad de llegar a todas las capitales de provincia y visitar miles de agencias, eso me permitió comenzar a rellenar y recopilar fichas en papel que a posteriori me serviría para crear lo que fue mi primera base de datos en una de las primera versiones del programa MICROSOFT ACCESS.
Llega 1995 cuando termino mi servicio militar y en la empresa UTELL en aquel momento Avelina Iglesias, su gerente general, me da la oportunidad de mi vida con 26 años asumir la posición de gerente de ventas para España de esta empresa que era multinacional. Llegó el momento de comentar a desarrollar las relaciones con los clientes importantes. Un día me llaman desde Viajes El Corte Inglés que era y es la agencia de viajes más grande de España y me dicen que el gerente de contratación Jesús Nuño de La Rosa, que llegó a ser con el tiempo Presidente de todo El Corte Inglés, quería tener una reunión conmigo. En aquel momento para nosotros era un cliente que nos compraba USD 1 Millón sin mayores acuerdos comerciales que una línea de credito. Fueron momento increibles en mi vida donde sin tener una experiencia consolidada primero desarrollé la relación con esta importante agencia y luego con American Express, Viajes Halcon o Viajes Barceló entre otras.
Me dí cuenta en aquellos momentos que era «muy importante poner el foco en el cliente y adaptarnos a sus requerimientos», a veces tenía que pelearme con los directivos que desde Londres intentaban cambiar los acuerdos para enfocarlos a su estilo anglosajón y tengo que decir que fueron las peleas por defender a mis clientes intensas pero a la vez satisfactorias dado que eso me permitía seguir creciendo y desarrollando estrategias personalizadas para mi mercado con acuerdos beneficiosos y que nos permitieron llegar a ser el tercer mercado en Europa por importancia, por detrás de Inglaterra y Alemania y por delante de Francia o Italia, lo que me dio muchas satisfacciones.
Llegó el momento de dar un a paso hacia adelante, hora hace 20 años que comencé junto con Rocío Miranda mi esposa y socia la aventura de crear una empresa que la llamamos abanZa donde nuestro objetivo era ayudar a empresas a avanzar en el mercado español. Fue en el verano de 2003 cuando implementamos salesforce.com como CRM y no lo hemos dejado hasta la actualidad. Fue otro de los momento que me marcó dado que esta herramienta me permitió comenzar a realizar estrategias de marketing One to One un nivel superior del marketing relacional que permite una personalización de las acciones tanto de ventas como de marketing.
Nos sentimos orgullosos de haber comenzado en 2002 a desarrollar el segmento del MICE representando una cadena europea llamada Corinthia Hotels y en varios años conseguimos un posicionamiento de la marca y establecimos relaciones que llegaron a convertirse en amigos tanto los clientes como los hoteleros de Corinthia y de otros hoteles que representamos bajo la marca propia que creamos llamada Venotel.
A finales 2010 tomamos la decisión de venirnos a Perú y comenzar de cero, en un país donde en mi caso no me conocía nadie y después de varios circunstancias y periplos y una estrategia de marketing de contenidos donde en mayo de 2015 creamos el blog www.hotelperunews.com que hoy tiene más de 24,200 seguidores en Linkein y 25,200 en Facebook muchos de los cuales me han dado muchas satisfacciones, hemos conseguido lograr un cierto posicionamiento en Perú en las dos áreas de negocio que desarrollamos
- Personas: que cubre servicios para las áreas de RR.HH. relacionados con Búsqueda y Selección de Talento así como Capacitaciones en temas de ventas y marketing
- Comercial: servicios de marketing de contenidos, agencia de comunicación y elaborar notas de prensa
Esta es mi historia de 30 años donde el cliente ha estado en el centro de las diferentes estrategias de ventas & marketing en empresas y unidades de negocio distintas.
A partir de ahora iré compartiendo semanalmente diferentes contenidos relacionados la ventas y marketing enfocados en los servicios ya sean de consultoría, hotelería, turismo etc. donde profundizaremos en diferentes aspectos, estrategias y técnicas que espero que pueda ayudar a otros profesionales como lograr mejores resultados comerciales y sobre todo a establecer mejores y más duraderas relaciones con clientes.
Espero que este primer artículo te haya gustado y te invito a que me sigas, compartas alguna de tus vivencias, me puedas plantear preguntas y a la vez sugerir sobre que temas tratar.
Preguntas frecuentes
¿Quién es Javier Baz?
Es un profesional de ventas y marketing con treinta años de trayectoria en el sector de los servicios, el turismo y la hotelería, desarrollada entre España y Perú. Es Gerente de Ventas y Marketing de abanZa, empresa que fundó junto a Rocío Miranda, su esposa y socia. Empezó como ayudante de camarero en un hotel de New Hampshire y llegó a ser gerente de ventas para España de la multinacional UTELL con 26 años.
¿Qué es abanZa y cómo nació?
abanZa nació en España con el objetivo de ayudar a las empresas a avanzar en el mercado español. La fundaron Javier Baz y Rocío Miranda, y a finales de 2010 el proyecto se trasladó a Perú, donde empezaron de cero y fueron construyendo posicionamiento mediante una estrategia de marketing de contenidos.
¿Qué áreas de negocio tiene abanZa?
Dos. Personas, que cubre los servicios para las áreas de recursos humanos: búsqueda y selección de talento y capacitaciones en temas de ventas y marketing. Y Comercial, que agrupa los servicios de marketing de contenidos, agencia de comunicación y elaboración de notas de prensa.
¿Qué formación tiene Javier Baz?
Estudió técnico en empresas y actividades turísticas en el CENP, el Centro Español de Nuevas Profesiones de Madrid, en una época en la que aún no existía la carrera de hotelería. Su formación en marketing empezó de forma autodidacta, mientras hacía prácticas por su cuenta en el departamento de marketing de un hotel en Inglaterra.
¿Dónde ha desarrollado su carrera comercial?
En el tour operador Condor Vacaciones, visitando agencias de viajes en Madrid y otras regiones de España. En ACRHOTEL, asociación de centrales de reservas y cadenas hoteleras, recorriendo el país y visitando miles de agencias. Y en UTELL, donde asumió la gerencia de ventas para España y desarrolló la relación con clientes como Viajes El Corte Inglés, American Express, Viajes Halcón o Viajes Barceló.
¿Qué es hotelperunews.com?
Es el blog que Javier Baz creó en mayo de 2015 como parte de la estrategia de marketing de contenidos de abanZa en Perú, y que ha reunido una comunidad amplia en LinkedIn y Facebook. Fue una de las palancas que permitieron a la empresa lograr posicionamiento en un mercado donde empezaba desde cero.
¿Desde cuándo usa abanZa Salesforce como CRM?
Desde el verano de 2003, y de forma ininterrumpida hasta la actualidad. Esa herramienta fue la que permitió pasar del marketing relacional al marketing One to One, con acciones de ventas y de marketing personalizadas.
¿Qué significa poner al cliente en el centro de la venta?
Significa construir la estrategia comercial a partir de los requerimientos del cliente, y no del producto ni de la estructura interna de la empresa. En la práctica implica adaptar los acuerdos al mercado y al cliente concreto, incluso cuando eso obliga a defender esa posición dentro de la propia organización.
¿Qué es el marketing One to One?
Es un nivel superior del marketing relacional que permite personalizar las acciones de ventas y de marketing cliente a cliente, en lugar de dirigirlas a segmentos amplios. Requiere una base de datos y un CRM que sostengan esa personalización en el día a día.
¿De qué trata esta serie de contenidos?
De ventas y marketing aplicados a los servicios: consultoría, hotelería, turismo y sectores afines. La serie profundiza en estrategias y técnicas para lograr mejores resultados comerciales y, sobre todo, para establecer relaciones mejores y más duraderas con los clientes.
También te agradeceré que si te gusta me ayudes a compartir estos contenidos para que más profesionales puedan leerlos y tener una visión más amplia del apasionante mundo de las ventas y el marketing teniendo al cliente en el centro de toda la estrategia.
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